El tema de la autoridad siempre me ha interesado, esa forma de demostrar que eres bueno en lo que haces porque, como dice el dicho: “No vale con serlo, hay que parecerlo”. Esto suele entenderse al revés, como que se debe fingir y engañar. Por eso, prefiero citar a Sara Pellicer, que lo dice mucho mejor: “No vale con serlo, hay que DEMOSTRARLO”.
Y de ella es de quien os quiero hablar hoy. Hace unas semanas, tuve el honor de entrevistarla en Instagram y salieron temas muy diversos e interesantes sobre la autoridad, que espero que os puedan ayudar también a vosotros. Aquí os dejo las ideas de las que hablamos, y también el enlace al video por si lo queréis ver.
Sara es experta en autoridad y neo reputación, dos conceptos que, aunque lo parezcan, no significan lo mismo: “Es muy similar, solo que la neo reputación es la autoridad del siglo 21, que tiene mucho más que ver no solo con salir en prensa, sino que se nos olvida que también tenemos que trabajarla en redes sociales, que también tiene mucho que ver con la percepción que creamos en los demás, con esa imagen de marca, ya sea nuestra imagen personal o la imagen que vemos en la web, en las redes sociales… que tiene mucho que ver con la forma en la que nos comunicamos, con esa oratoria de alto impacto que va a hacer que realmente llamemos la atención”.
El trabajo de generar confianza
Sara se dio cuenta de que entre los emprendedores faltaba el trabajo de generar confianza para que el cliente dé el paso de comprar, que cuesta más de lo que parece. Porque estamos todos trabajando la marca personal desde mostrarnos y contar, pero falta la estrategia de generar autoridad y confianza.
Es importante tener claro qué se consigue cuando la gente percibe nuestra autoridad, Sara lo define como “esa sensación de que estás con la persona correcta que te va a ayudar. Es muy difícil que nos decidamos por alguien que está justo recién empezando. Esa es la decisión de compra más difícil que tomaríamos; en cambio, nos encanta trabajar con los número uno. Y estamos más dispuestos a pagar más por trabajar con los mejores, eso es así, pero quién es el mejor o no es cosa de nuestra percepción”.
Tu libro y la identidad verbal
Precisamente para trabajar esta percepción es para lo que nos sirve la autoridad, y, para eso, nada como un libro. Porque un libro con calidad editorial, concreto, bien documentado “es una herramienta que te sirve muchísimo para esa generación de confianza, que antes de comprarte, puedan leer tu libro”. Sara lo define como esa primera compra de: “Bueno, esto es de bajo precio, no me la juego tanto como si contrato, por ejemplo, una mentoría, voy a empezar por aquí”.
Además, el libro es una toma de contacto no intrusiva, tu cliente se va a sentir más seguro comprándote el libro para conocerte que agendando una llamada. Y también, por eso, siempre insisto a mis clientas en que, en el libro, se tiene que escuchar su voz. No vale que tú seas una persona superalegre y dinámica y te pongas a escribir y salga un señor de 60 años matemático. No. Si tú eres de decir palabrotas, en tu libro tiene que haber palabrotas; y si tú eres muy correcta y muy comedida, tu libro será muy correcto y muy comedido, porque la autoridad es todo: es tu forma de hablar, tu forma de ser, y tiene que ir en coherencia.
Sobre esto, Sara comentó que “muy poca gente o muy pocas marcas personales utilizan todavía la identidad verbal. Esos tonos de comunicación, tu propia voz, tus palabras, tus expresiones. Ahora, cuando uno lo hace, se nota rapidísimo, porque se nota que es una marca que se ha profesionalizado. No queremos trabajar con marcas o con personas que lo que tienen es un hobby; queremos trabajar con negocios, con empresas profesionales, con personas que se han formado bien y que me lo saben comunicar bien”.
¿Cuándo publico mi libro?
Muchas veces, el momento de publicar un libro depende del objetivo. No necesariamente hay que tener el negocio montado para que sea tu momento. En Estados Unidos, por ejemplo, es muy habitual publicar el libro antes de empezar tu negocio para mostrar autoridad, y el libro es la carta de presentación.
Pero si tu objetivo es vender y hacerte rico, te recomiendo que lo cambies, porque las cosas no suceden de un día para otro. En muchas asesorías me preguntan cuántos libros van a vender, como dato para tomar una decisión, y no hay fórmula matemática ni tu objetivo debe ser ese, porque los libros que vendas dependen de ti.
Conozco a gente que ha vendido 10 000 en los tres primeros meses, ¿por qué? Porque no han parado, no ha sido un “lanzo el libro se lo cuento una vez al mundo, una vez a la semana y ya está”, no. Ha sido “lo cuento, lo cuento, lo cuento, habló con gente con periódicos, con revistas y lo mando a todo el mundo”. Estas personas se han construido su autoridad y han llamado a un montón de puertas, les han cerrado muchas y otras muchas se las han abierto. ¿Cuántas veces no rechazaron a J.K. Rowling o a los Beatles?
No basta con serlo, hay que demostrarlo
Pero hay más formas de trabajar la autoridad. Es fundamental utilizar una estrategia de comunicación porque “en la búsqueda de la autoridad, hay una serie de contenidos que incluimos que, precisamente, tienen ese objetivo; por ejemplo, unos testimonios, algunas historias de cuando empezaste a trabajar, de algunos de los hitos que has tenido… ese contenido de valor que, al igual que un libro, va a demostrar que tú eres una experta”.
Aquí fue donde llegamos a “demostrar”, porque “hoy en día, no es suficiente con ser muy profesional; como hay tanta competencia, tienes que demostrarlo. Se trata de que tú ya eres una superprofesional, y se lo tienes que contar al mundo. El mundo tiene que verlo, porque si no lo ve, no va a confiar en ti y no te van a comprar”.
Una forma maravillosa de lograr autoridad y que parece que se nos ha olvidado es el formato presencial. Sara siempre se está moviendo, lleva desde 2015 yendo a eventos y trabajando su marca, su imagen, su reputación, y eso se nota: “ Se nos olvida que hoy en día es prácticamente imposible sostener un negocio simplemente con una cuenta de Instagram, necesitamos una estrategia presencial, sí o sí, así que ya puedes acudir a congresos, a eventos, a lugares donde esté tu cliente, ya puedes dar charlas, conferencias, formaciones presenciales, porque genera mucha mucha confianza cuando vemos a una persona que se mueve, que va de aquí para allá y asiste a cosas, que forma parte de cosas”.
En el formato presencial, es una gran carta de presentación el apellido de “autora de…”, pero nos olvidamos de que otra de las patitas de la autoridad, como las define Sara, es la prensa. Y es que “con tu libro, también puedes salir en prensa y salir en prensa sigue siendo muy importante para la construcción de la autoridad; no cualquiera sale, no cualquiera lo consigue, el que lo consigue porque se ha trazado una buena estrategia y lo ha hecho muy bien, y su autoridad sube como la espuma porque son los medios de comunicación”.
No esperes para construir tu autoridad
Y es que la autoridad se construye a lo largo de los años. Sara recomienda no esperar, empezar a crear contenidos que te posicionen, ir a eventos, publicar tus primeros testimonios… todo desde el principio.
Porque la autoridad no te da la que tú tengas 27 clientes conocidos, te la da que tú sabes mucho, que confías en ti mismo, que sabes que puedes llevar a alguien del punto A al punto B y se lo vas a demostrar, pero si tú mismo no se lo cuentas al mundo, ¿quién se lo va a contar?
Y por supuesto que habrá gente que no esté de acuerdo contigo o con tu manera de hacer las cosas, pero es que eso es inevitable. Mi mantra es: “Yo confío en mí, sé quién soy, esa es tu opinión”.
Y recuerda, ante la duda, TU CLIENTE YA ESTÁ BUSCANDO TU LIBRO.
Si quieres seguir leyendo sobre este tema, te recomiendo mi post ESCRIBIR UN LIBRO PARA GANAR VISIBILIDAD Y AUTORIDAD.
Y ya sabes que si necesitas ayuda para escribir tu libro de marca personal, puedes agendar una llamada conmigo y te cuento cómo puedo ayudarte 🙂
